脾气

好干，前景大，同在北京，分享一点销售知识

销售最重要的一步是把电销的客户转化到微信好友，这一步做好了的话，其他的转化都会大大的提升，陌生客户打电销电销转化成微信好友破冰，破冰之后进行一个邀约，要约的话，这里主要最强的一个就是信任感和一个位置感，这两个力一定要建立起来，信任你位置，你要和其他的一些销售有一个不同，和你的同行，别让看起来跟个黄牛中介一样。

转化成微信新数据非常的好转化，打战分配的话，只能用不同的话术去多打几次，好不断的让他加，就是要求加个微信，加个微信，直到打翻了他把咱们的号码拉黑为人，他只要没拉黑，我说哥，你只要有这个需求，你这辈子要用的钱，那么你一定要加的，我是一个非常专业的顾问，反复的确认客户加上好友之后，然后我们需要让他看到的是我们的一个微信的形象。

首先，陌生好友加上的话，第一个都是看朋友圈，我们一天加的客户比较多，有可能我们不会看客户的朋友圈，我有时候也会这样以为，但是我发现很多时候客户还是会跟我反馈的，他们没说话之前第一印象只能从朋友圈来了解和我们的一些不会说话的信息来了解，比如说我视频号啊，我现在还没有开通视频号哦，这是准备开始一个制作了，在没有说话，之前就已经把我们的一个位置感和其他的同行在那个客户的心里已经是截然不同了是吧，都是不同的人，他可以看到视频号，看到这个真人啊，在这里发布一些自己的日常发布一些自己对这个行业的见解，和他的朋友圈你看别人所有的中介都是复制一个公司复制一个模板的都是今天大放水明天大放水。几息几厘，三年五年都是还款方式都是些专业的，客户听不懂的专业知识。不要看起来只是像一个只会跑腿的业务员，只会复制朋友圈，就感觉不是自己写的，你没有一点那种啊，面对面说话的一种生活气息。就是说哥，你要办理吗？像我的话一般会发，就是搞，要不要搞，有名额？

信任你亲和力专业里都是通过那个朋友圈，还有视频，后来展示朋友圈的话，一般都是发那个图片加文字的形式，七分生活，三分产品，切记不要去复制别人的一个公司，全公司都一样的模板，然后对于那些真的有意向的客户呢，他有时候在思考，他不好意思和你说太多了，这个时候只能通过视频后来了解你，看一个视频后几分钟他能包含了一个信息，是非常的大的，他看到一个穿西装的小伙子在那里说产品知识，其实这个亲和力相对于他的力量感是非常大的。真的，你会发现看一看自己的那个微信号啊。

有没有感觉自己的微信号像个骗子一样？开头就是三个a，在前边a高级信审经理，然后写上名字，写上电话号码low的一批，我们的微信只要写上我们真实的全名就行了，然后照片的话尽量让人看到我们的一个形象照，就是全脸，不要用一些就不是我们自己真实的照片或者是那种随便拍的照片，这个照片应该是要精修的。

发朋友圈的频率应该是要一两天一发的，刷一个存在感，产品一定要少发多发一些，那个对于这个行业的认知啥的啊，大家能听懂的大白话，天天就是说利息利率啊，年限啊，新产品好政策利好啊，这同行天天都在做的事情，就没必要去做了，她的微信里可能有好几十个同行，就是说在这个信任感没建立之前，你是说你的产品是没有用的，我们销售看起来是在销售一个产品，真实的是在销售我们自己。

二部分-然后对于一些真的那个条件很好的客户啊，这部分客户给我们带来的利润可能是那些普通小客户的5倍甚至十倍，他可能暂时做不了，我们怎么拴住他的心？让他们成为我们一个现实中的朋友，比如说我说很多啊，那个是吧？来了又是买盒饭，又是买水的，还给别人送到电梯口，按那个电梯啊下去的键，然后缝那个放假过节又是问候的。这只是一些常规的操作，和高端客户一定要有高端的一面，如果这个客户他的资质非常好，她来这一次没有办成的话，我是会把他的打车费全额返给他的，也就是说。这一单就是跟公司无关，我个人想跟他交个朋友，就是会把这个车费的钱给他出掉，然后后面的维护的话，你看像冬天冬天可以送一些小礼物啊，是吧？保暖的热水袋啊，围巾啊啥的是吧，送一送又不贵，几十块钱，因为他填那个详细的地址是有一个收货地址的，你填上就行了，然后过个几天问客户，唉，张哥收到礼物了没啊？我非常喜欢俩，想跟你交个朋友，这冬天到了，你多注意保暖啊！相信我，大客户基本上都不会跑了。因为我们在这里和其他的同行有一个不同的点是，我们实实在在是会付出一些能量价值金钱的。别的同行也许只是一些问候，他并会实实在在的出钱，这里也是一个不同的点哈，这个高级感非常的足。

三部分-位置感（客户老是放鸽子）为什么你的客户老是放你的鸽子啊？喂，张哥你好，我是小王呀。总是对客户说，哎，我是小王呀，我是小曹呀，所以你就是小猫，你就是小狗，根本没有价值的说放就放了，这里根本存在的一个原因就是客户根本没有把你当人看。

我们宁愿不要这个客户，也一定要把这个价值感给塑造起来，一定要相信价值感，塑造起来才能吸引高端的客户，一个高端的客户是比十个普通的客户还要重要。在这个微信里面的位置啊，咱们其实还是比这个客户要低一点的，因为是咱们求着别人来。但是来了现场之后，这个位置感可以被我们迅速的改变，这个关系会被我们拉得非常的到位，。

见面谈判建立位置感。你看如果客户他自己去银行办事的话，其实他的位置是非常低的，而他对每一个人都要供着，但是由于他可能近期申请这个产品嘛。挺多的，中介都求着他去，就是一追她的人多吗？他就自己当大爷去了。这里的话，其实是需要一个人来配合的，需要有一个人来和客户平起平坐，然后来抬高我们的身价，我们牛逼的地方，不能自己来说，这样自己说的话显得很low，必须要借别人同事的嘴来说。

这里的第一招就是客户来了之后，千万不要自己去接待，就算客户找不到路，也不要自己接待，可以叫身边的同事把客户给引到洽谈室接一杯水，然后让那个同事跟他简单的说一下，你就说我们的范经理啊，很忙的，一般都不亲自接待客户，除非是50万以上的啊，才露个面是吧，你肯定是大客户吧。这样的我本人到了现场之后，然后谈到一半的时候，其他的同事要来敲门送一个文件，让我来审批，并且说签完名就可以放款了，这个时候，当着客户的面把这个送文件来的同时，给痛批一顿。具体说：你没看到我在谈客户吗？出去（带愤怒表情）。

我们并不是要和客户的关系搞好，我们还是要把这个位置感给搞对，当我们显得比这个客户重要很多的时候，这个时候我们要他做什么都很容易。人类的属性都是慕强的，在面对强大的人的时候都是一种跟随的想法。

后期要价，我们之前的这些做好的话，后面的要价是非常简单的，如果之前的没做好的话。客户心里的想法是这样的：你不就是个中介吗？你不就是个跑腿的吗？给你点跑腿费就行了，给你个一两千块钱，你这跑腿比那些啥滴滴跑腿啊，外卖啊，他们跑腿也是跟你一样的，你还比他们赚的多。这种情况就是客户完全没把这个顾问当人看。

所有的行为之中，拒绝一定是高价值的，这种价值感带来的魅力极强，除非是客户起身就要走，我们才拉一下，其他的时候我们说的所有的要求都是要理所当然的，不会觉得有任何的不好意思，扭扭捏捏的，好像要讨好客户一样，就告诉他本应如此，不管所有的你有多少不方便，你自己这边去想办法。至少到最后不管办没办成，他对你这个人都是非常的敬佩的。对嘛，最多就是价格不接受嘛，那又没事，如果客户重视顾问的情况，这是一个失败的谈判。

我们在所有的这个谈判之中抬位置，要掌握主动权的话，只能是找一个托，当着客户的面把他给训一顿，客户他看着你训这个同事的时候，他会带入角色进这个同事开始重视，他看到你发火的一面，他就会变得有点想讨好你，只要一看你不是个好好先生，甚至脾气有点暴躁，他只要想讨好你，那么他的位置感觉已经开始低起来了，在关系中，讨好是弱者的行为，拒绝和不在乎是强者的行为。这些是无法用语言来描述的

是他和你相处在一起，看到你所有做的事和说的话，所有的感觉，把他的那个潜意识给激发了，他就会觉得你特别的强，你是总是在拒绝他的要求，总是在不在乎他，他就觉得你很强。这就是吸引力的开关，这个客户已经被你深深地吸引了，然后到后面是把他回去之后，你再网购一点小礼物给他，这个客户就维护的很好，他拿你和其他的同行一对比，你看其他的同行，唯唯诺诺的，要么就是跟这个客户客客气气的，没有一点那个脾气。